Upselling e cross selling: dove metterli e quanto rendono

L’upselling propone una versione superiore dello stesso prodotto, il cross selling un prodotto complementare da aggiungere. Rendono dove il cliente ha già deciso di comprare, cioè scheda prodotto, carrello, pagina di ringraziamento ed email post acquisto: al checkout, quasi sempre, costano più di quanto portano. Le definizioni finiscono qui. Il resto è la parte che quasi nessuno scrive: dove metterli, perché uno scontrino più alto può lasciarti con meno margine di prima, e quando conviene non farli affatto.

Come si legge il calcolatore

Moltiplica ordini al mese, aumento percentuale dello scontrino e margine lordo. Con i valori precaricati (250 ordini, 65 euro di scontrino, +10%, margine 40%) escono 650 euro di margine in più al mese e 7.800 all’anno, senza un euro di pubblicità aggiuntiva. Serve a decidere se investirci tempo, non a prevedere il risultato: il limite lo dichiara il calcolatore stesso ed è il punto centrale di questa guida, assume che gli ordini non calino. Se per alzare il carrello imponi una soglia di spedizione gratuita o spingi una versione più costosa, gli ordini possono scendere, e il conto va rifatto con i numeri del mese dopo.

La differenza in pratica

L’upselling sostituisce, il cross selling aggiunge. Chi guarda la macchina del caffè da 149 euro e vede accanto il modello con montalatte a 219 riceve un upselling: stesso bisogno, versione migliore, carrello sempre di un articolo. Chi ha già la macchina nel carrello e vede capsule, decalcificante e caraffa riceve un cross selling: il prezzo del principale non cambia, si allunga la lista. In WooCommerce gli up-sell sono definiti come prodotti consigliati al posto di quello visualizzato, tipicamente di prezzo superiore, e compaiono nella scheda sotto la descrizione; i cross-sell sono complementari e compaiono nel carrello. Shopify distingue lo stesso concetto nell’API di raccomandazione con i valori related e complementary.

La confusione nasce in tre casi. Il formato maggiorato (il fustino da 5 kg invece che da 2) è upselling: stesso prodotto, versione superiore. Il bundle a prezzo unico è cross selling travestito, perché il cliente vede un prezzo solo ma tu vendi due referenze e devi giudicarlo sul margine di entrambe. La garanzia estesa è cross selling, non upselling: è un altro contratto. Non è accademia, cambia dove il consiglio va messo e con quale metrica va giudicato.

Dove metterli nel percorso di acquisto

Il criterio è uno solo: proponi quando la decisione principale è già presa, mai mentre è in discussione.

Tecnica	Dove	Effetto atteso	Rischio
Upselling di versione	Scheda prodotto	Scontrino più alto	medio blocca la scelta
Upselling di formato	Scheda, carrello	Più unità, meno spedizioni	basso
Cross selling di accessorio	Carrello	Articoli in più, margine alto	basso
Bundle a prezzo unico	Scheda prodotto	Margine assoluto più alto	medio lo sconto lo erode
Soglia spedizione gratuita	Carrello	Spinta ad aggiungere	medio regali spedizioni
Cross selling al checkout	Checkout	Poche aggiunte	alto aumenta l’abbandono
Upsell post acquisto	Ringraziamento	Aggiunta a rischio nullo	basso
Cross selling via email	Dopo la consegna	Riacquisto di consumabili	basso

Scheda prodotto

Posto naturale dell’upselling: il cliente sta ancora scegliendo quale comprare. Funziona se la differenza fra le versioni sta in una riga e in una tabella; blocca quando le alternative diventano cinque, perché il cliente rimanda, e rimandare significa non tornare.

Carrello

Posto naturale del cross selling: la scelta è chiusa e un accessorio coerente si legge come promemoria, non come pressione. Vale la regola del prezzo: sopra il 20-25% del valore del carrello l’accessorio smette di essere un’aggiunta e diventa una seconda decisione. Le capsule accanto alla macchina passano, il macinacaffè da 120 euro no.

Checkout

Qui il consiglio va contro il resto di internet: non mettere nulla. Baymard Institute, che aggrega 50 studi sull’abbandono del carrello, documenta una media del 70,22% e, fra chi abbandona per motivi diversi dal semplice curiosare, il 40% che se ne va perché i costi aggiuntivi sono troppo alti e il 17% perché il checkout è troppo lungo. Un cross selling al checkout colpisce entrambe le cose insieme, allunga la procedura e alza il totale, e costringe a rileggere il riepilogo, che è un’occasione in più per ripensarci. Se proprio lo provi, misuralo sul fatturato per sessione, mai sulle aggiunte al carrello.

Pagina di ringraziamento

Miglior rapporto fra rendimento e rischio, e la posizione più trascurata: l’ordine è già pagato, quel fatturato è acquisito qualunque cosa succeda. Una proposta singola, un prodotto pertinente, un click per aggiungerlo alla spedizione già in partenza. L’unico rischio è operativo: se magazzino e gestionale non sanno unire due ordini nella stessa spedizione, il costo logistico si mangia il guadagno.

Email post acquisto

Il momento giusto non è il giorno dell’ordine, è quello in cui nasce il bisogno successivo: per un consumabile poco prima che finisca (se una confezione dura sei settimane, l’email parte alla quinta), per un accessorio subito dopo la consegna. Quella che arriva mentre il pacco viaggia trova un cliente che il prodotto non l’ha ancora visto. Il consenso raccolto in fase d’ordine copre l’email transazionale, non automaticamente quella commerciale.

Scontrino su, margine giù

Un upselling riuscito alza il prezzo medio, e alzare il prezzo quasi sempre abbassa il tasso di conversione. Le due cose si compensano e non è detto che il saldo sia positivo, ma la dashboard mostra lo scontrino medio in evidenza e il margine totale da nessuna parte, quindi il test sembra vinto anche quando è perso. Un esempio costruito: prodotto base a 49 euro con margine 40% (19,60 euro per ordine), versione superiore a 69 euro con margine 35% (24,15 euro), su 1.000 visite alla scheda.

	Senza upselling	Con upselling
Tasso di conversione	3,0%	2,7%
Ordini	30	27
Quota sulla versione superiore	–	40%
Scontrino medio	49,00 €	57,00 €
Margine totale	588,00 €	578,34 €

Uno scontrino più alto del 16% è un risultato che si presenta volentieri, e qui il negozio ha guadagnato dieci euro in meno: bastava un calo di conversione del 10% per annullare tutto. La metrica corretta è una sola, il margine lordo totale per sessione, confrontato fra la versione con e quella senza; senza traffico per un test A/B, confronta due periodi omogenei e diffida delle differenze sotto il 5%. È lo stesso motivo per cui il ritorno pubblicitario non dice nulla senza il margine: se non l’hai ancora calcolato, parti da come si calcola il ROAS e perché da solo non basta, dove trovi il calcolatore del margine con IVA, spedizione e commissioni.

La soglia di spedizione gratuita

È la forma di cross selling più efficace che esista, perché non consiglia niente: dice al cliente quanto gli manca e lo lascia scegliere. In WooCommerce si imposta nativamente scegliendo, fra i requisiti della spedizione gratuita, l’importo minimo d’ordine. Il calcolo parte da due numeri tuoi, il costo della spedizione che ti accolli e il margine lordo: l’aggiunta minima che ti fa pareggiare è costo della spedizione diviso il margine, quindi con 5,50 euro di spedizione e margine 40% servono 13,75 euro di prodotto in più per non rimetterci.

1. Guarda la mediana, non la media. Lo scontrino medio è gonfiato dai pochi ordini grandi; la mediana dice dove sta la maggior parte degli ordini, ed è quel gruppo che devi spostare.
2. Somma il prezzo del complemento più venduto. Mediana 60 euro e accessorio da 15: soglia intorno a 75, non a 99. La distanza deve essere colmabile con un prodotto solo, altrimenti il cliente non ci prova.
3. Verifica il pareggio. Nell’esempio il cliente aggiunge 15 euro contro 13,75 di pareggio, regge di poco. Se il tuo accessorio economico costa 8 euro, o alzi il margine o la soglia ti fa perdere denaro anche quando funziona.

Due errori speculari: una soglia troppo bassa la superano tutti, e regali spedizioni a chi avrebbe pagato comunque; una soglia troppo alta non la supera nessuno e diventa un cartello che ricorda quanto costa spedire, cioè il primo motivo di abbandono rilevato da Baymard. Se dopo un mese la quota di ordini sopra soglia non si è mossa, spostala invece di insistere.

Consenso espresso: niente caselle preselezionate

L’articolo 65 del Codice del consumo (D.lgs. 206/2005) impone di chiedere il consenso espresso del consumatore per qualsiasi pagamento supplementare oltre alla remunerazione concordata per l’obbligo contrattuale principale, e se il consenso viene dedotto da opzioni preimpostate che il consumatore deve rifiutare per evitare il pagamento, il consumatore ha diritto al rimborso. Garanzia estesa già spuntata, assicurazione sulla spedizione preselezionata e campione da togliere a mano sono quindi cross selling rimborsabili: la casella parte vuota, confezioni regalo a pagamento comprese. Il recesso poi vale sull’ordine intero, quindi torna indietro anche l’accessorio, e se è un consumabile aperto il problema è tuo.

Quando non farlo

Il caso della prima visita si sottovaluta sempre. Chi ti conosce legge un accessorio suggerito come un servizio; chi è arrivato da un annuncio dieci secondi fa lo legge come un tentativo di alzare il conto, e quel sospetto si somma agli altri motivi per non completare l’ordine.

Domande frequenti

Qual è la differenza fra upselling e cross selling?

L’upselling sostituisce il prodotto con una versione superiore, quindi il carrello resta di un articolo e cambia il prezzo; il cross selling aggiunge un prodotto complementare. WooCommerce li tratta come due campi distinti e li mostra in due punti diversi, gli up-sell nella scheda e i cross-sell nel carrello.

Conviene fare cross selling al checkout?

Quasi mai: allunga una procedura e alza un totale, cioè i due motivi di abbandono più frequenti dopo il semplice curiosare nei dati aggregati da Baymard. Per vendere qualcosa in più a chi sta già pagando, il posto giusto è la pagina di ringraziamento.

Dove metto la soglia di spedizione gratuita?

Alla mediana dei tuoi ordini più il prezzo del complemento che vendi di più, così si supera con un solo prodotto. Poi verifica che quell’aggiunta superi il pareggio, che vale costo della spedizione diviso margine lordo.

Di quanto cresce lo scontrino medio con l’upselling?

Non esiste un valore di riferimento affidabile: le percentuali che circolano vengono quasi tutte da fornitori di software che vendono la funzione. Conta solo quello che misuri sul tuo negozio, sul margine per sessione e non sullo scontrino.

Posso preselezionare un prodotto aggiuntivo nel carrello?

No. L’articolo 65 del Codice del consumo richiede il consenso espresso per ogni pagamento supplementare, e se viene dedotto da opzioni preimpostate che il cliente deve rifiutare, il cliente ha diritto al rimborso.

Servono app a pagamento?

Per iniziare no: WooCommerce ha i campi up-sell e cross-sell nativi e la spedizione gratuita con importo minimo, Shopify espone le raccomandazioni con i due intenti related e complementary. Le app servono dove il nativo non arriva, tipicamente l’upsell post acquisto.

Fonti

• WooCommerce, prodotti correlati, up-sell e cross-sell, definizioni e punti di visualizzazione.
• WooCommerce, spedizione gratuita, requisiti fra cui l’importo minimo d’ordine.
• Shopify, API Product Recommendations, parametro intent con i valori related e complementary.
• Baymard Institute, tasso di abbandono del carrello, media del 70,22% su 50 studi e motivi di abbandono, aggiornamento del 22 settembre 2025.
• Normattiva, art. 65 del Codice del consumo, pagamenti supplementari e consenso espresso.

Come abbiamo scritto questa guida

Definizioni e punti di inserimento vengono dalla documentazione ufficiale di WooCommerce e Shopify, consultata a luglio 2026; i dati sull’abbandono dalla raccolta pubblica di Baymard Institute, aggiornata al 22 settembre 2025; la norma dall’articolo 65 del Codice del consumo nel testo vigente su Normattiva. I due esempi numerici sono costruiti per mostrare l’aritmetica e sono dichiarati come tali: non sono dati di negozi reali, non abbiamo gestito i negozi di cui parliamo e non riportiamo risultati di test altrui. Abbiamo evitato di citare le percentuali di aumento dello scontrino che circolano in rete, perché non siamo riusciti a risalire a uno studio primario verificabile: quasi tutte rimandano a materiali commerciali di chi vende la funzione. Anche la colonna del rischio nella tabella è un giudizio ricavato dai meccanismi descritti sopra, non una misurazione. I calcolatori girano nel tuo browser e non inviano nulla.