Il ROAS (Return On Ad Spend) è il rapporto fra i ricavi generati da una campagna e la spesa pubblicitaria: si calcola dividendo i ricavi per la spesa. Un ROAS di 4 significa 4 euro di ricavi per ogni euro investito. Il numero da solo però non dice se stai guadagnando: dipende dal tuo margine. Con un margine del 40% vai in pari a 2,5, con un margine del 15% ti serve 6,67, e lo stesso ROAS di 4 passa da profitto a perdita.
Calcolatore ROAS e ROAS di pareggio
Inserisci i ricavi al netto di IVA e resi. Il margine lordo e la percentuale che ti resta dopo il costo del prodotto e le spese di spedizione.
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ROAS
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ROAS di pareggio
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Profitto netto
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Il calcolo e indicativo: non include costi fissi, tempo di gestione, commissioni di pagamento e differenze di attribuzione fra piattaforma e analytics. Tutti i valori restano nel tuo browser, non vengono inviati da nessuna parte.
La formula, e cosa mettere dentro
ROAS = ricavi attribuiti alla campagna diviso spesa pubblicitaria. È una divisione, e la parte difficile non è il calcolo ma decidere quali numeri usare.
- Ricavi al netto di IVA. In Italia il valore che le piattaforme ricevono dal tuo sito è quasi sempre il totale pagato dal cliente, IVA inclusa. Su un carrello da 100 euro al 22%, i ricavi reali sono 81,97. Chi non scorpora l’IVA sovrastima il ROAS del 22%.
- Al netto dei resi. Un ordine reso non è un ricavo. Se il tuo tasso di reso è del 10%, il ROAS reale è il 10% più basso di quello che leggi nella dashboard.
- Spesa comprensiva di IVA se non la recuperi. Se sei in regime forfettario l’IVA sulla pubblicità è un costo, e va contata.
Il ROAS di pareggio: il numero che conta davvero
Il ROAS di pareggio è uno diviso il margine lordo. È la soglia sotto la quale la pubblicità ti costa più di quanto rende, e cambia completamente da negozio a negozio.
| Margine lordo | ROAS di pareggio | Con ROAS 4 stai |
|---|---|---|
| 10% | 10,00× | in perdita |
| 15% | 6,67× | in perdita |
| 20% | 5,00× | in perdita |
| 25% | 4,00× | in pareggio |
| 30% | 3,33× | in profitto |
| 40% | 2,50× | in profitto |
| 50% | 2,00× | in profitto |
| 70% | 1,43× | in profitto |
E qui sta il motivo per cui chiedere “qual è un buon ROAS” non ha risposta. Un negozio di integratori con il 70% di margine prospera a 2. Un rivenditore di elettronica con il 12% va in rovina a 4. Chi pubblica classifiche di ROAS medi per settore sta confrontando numeri che misurano cose diverse.
Il margine da usare, calcolato sul serio
Il margine lordo non è il ricarico sul prezzo di acquisto. È quello che resta del ricavo netto dopo costo del prodotto, spedizione a tuo carico e commissioni di pagamento.
Calcolatore del margine reale
Il prezzo di vendita si intende IVA inclusa, come lo vede il cliente.
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Ricavo netto IVA
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Margine per ordine
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Margine lordo
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La percentuale di margine lordo che ottieni qui e quella da inserire nel calcolatore ROAS. Non include costi fissi, resi e reso gratuito.
Perché il ROAS della piattaforma è più alto di quello vero
Se sommi i ricavi dichiarati da Google Ads e da Meta, quasi sempre ottieni più del fatturato reale. Non è un errore: le piattaforme attribuiscono a se stesse ogni conversione che rientra nella loro finestra di attribuzione, e le finestre si sovrappongono.
- Doppio conteggio fra piattaforme. Un cliente che vede un annuncio Meta e poi cerca il tuo nome su Google viene contato da entrambe.
- Conversioni view-through. Meta può attribuirsi un ordine anche se l’annuncio è stato solo visualizzato, non cliccato.
- Modellazione statistica. Con il consenso ai cookie negato, parte delle conversioni viene stimata, non misurata.
- Brand contro prospecting. Le campagne sul tuo stesso marchio intercettano persone che ti avrebbero trovato comunque, e gonfiano il ROAS medio.
La verifica che conta è un’altra: confronta la somma dei ricavi dichiarati dalle piattaforme con il fatturato del tuo gestionale nello stesso periodo. Il rapporto fra i due ti dà il fattore di correzione da applicare alle dashboard.
ROAS, ROI e POAS: non sono sinonimi
| Indicatore | Formula | Cosa misura |
|---|---|---|
| ROAS | ricavi ÷ spesa pubblicitaria | Quanto fattura la pubblicità. Ignora del tutto il margine. |
| POAS | margine lordo ÷ spesa pubblicitaria | Quanto profitto genera la pubblicità. Il valore di pareggio è 1. |
| ROI | (guadagno − costo) ÷ costo | Il rendimento dell’investimento nel suo complesso, costi fissi inclusi. |
Il passaggio operativo più utile che puoi fare, se il tuo catalogo ha margini molto diversi fra prodotti, è inviare alle piattaforme il margine invece del valore dell’ordine. Le campagne smettono di spingere il prodotto che fattura di più e iniziano a spingere quello che guadagna di più.
Cinque errori che fanno sembrare buona una campagna che non lo è
- Usare i ricavi lordi. IVA e resi inclusi: sovrastima immediata del 20-30%.
- Guardare la media invece del dettaglio. Il ROAS complessivo può essere ottimo mentre metà delle campagne perde denaro, compensata dalle campagne sul marchio.
- Confrontare periodi diversi. Saldi, Black Friday e stagionalità cambiano sia il ROAS sia il margine, e spesso in direzioni opposte.
- Ignorare il valore nel tempo. Se il cliente riacquista, il ROAS del primo ordine sottostima il ritorno reale. Vale solo se hai dati di riacquisto, non come scusa per campagne in perdita.
- Trattare il ROAS come obiettivo invece che come vincolo. Alzare il ROAS è facilissimo: basta spendere meno. Ma un ROAS di 8 su 500 euro di spesa vale meno di un ROAS di 3 su 20.000, e il profitto assoluto lo dimostra.
Domande frequenti
Qual è un buon ROAS?
Non esiste un valore valido per tutti. Il riferimento è il tuo ROAS di pareggio, cioè uno diviso il margine lordo: sopra guadagni, sotto perdi. Chiunque ti dia un numero senza chiederti il margine sta tirando a indovinare.
Il ROAS si calcola con i ricavi IVA inclusa o esclusa?
Esclusa. L’IVA non è un tuo ricavo, la incassi per conto dell’erario. Le piattaforme però ricevono di solito il totale pagato dal cliente, quindi il valore che leggi nella dashboard va diviso per 1,22 se applichi l’aliquota ordinaria.
Perché il ROAS di Meta e quello di Google insieme superano il mio fatturato?
Perché ogni piattaforma si attribuisce le conversioni che rientrano nella propria finestra, e le finestre si sovrappongono. Lo stesso ordine può essere contato due volte. Confronta sempre la somma con il fatturato reale del gestionale.
Meglio ottimizzare per ROAS o per POAS?
Per POAS, se il tuo catalogo ha margini molto diversi fra prodotti: inviando il margine come valore di conversione, le campagne spingono ciò che guadagna invece di ciò che fattura. Se i margini sono uniformi la differenza è minima e il ROAS basta.
Un ROAS alto è sempre meglio?
No. Il ROAS sale se restringi la spesa alle sole campagne più efficienti, ma il profitto assoluto può scendere. Il ROAS è un vincolo di efficienza da rispettare mentre massimizzi il margine totale, non un punteggio da battere.
Fonti
- Google Ads, informazioni sul valore di conversione
- Google Ads, monitoraggio delle conversioni e finestre di attribuzione
- Meta, funzionamento dell’attribuzione
Come abbiamo scritto questa guida
Le formule e le soglie di pareggio sono calcoli aritmetici verificabili: puoi rifarli con i calcolatori qui sopra, che girano interamente nel tuo browser e non inviano nulla. Le regole di attribuzione vengono dalla documentazione ufficiale di Google e Meta, linkata sopra e consultata a luglio 2026. Non abbiamo gestito le campagne di cui parliamo e non riportiamo dati di account altrui: dove servono esempi, sono numeri costruiti per far vedere il meccanismo, e sono dichiarati come tali. Le finestre di attribuzione e le impostazioni delle piattaforme cambiano spesso, quindi verifica sempre sulla fonte.